Webプロデューサー 松前 浩志 新しい商品を考えた事業主様から、こう言われる事があります。
「まずは市場をしっかり調べてから動きます」
真面目な方ほど、こう言うんですよねぇ。
慎重で、正しい判断に見えます。
でも、正直に言いますね。
3ヶ月かけて調べた資料は、たいてい1件の受注も生みません。
一方で、1週間で出したテスト販売は、当たっても外れても必ず答えをくれます。
今日は、その差と、実際のやり方をお話しします。
この記事の要点を、先にまとめます。
- 調査で分かるのは人が言った事で、テスト販売で分かるのは人がやった事です。この2つは驚くほど食い違います。
- 必要なのは、説明ページ1枚と、価格と、申し込み先だけです。商品が完成している必要はありません。
- 見る数字は3つだけ。問い合わせ率、金額を聞いた後の反応、良いと思った理由の言葉です。
- 反応が悪かった時、捨てるべきなのは商品ではなく伝え方である事のほうが多いです。
- 成否を決めるのは商品ではなく、何回試せるかです。回数は、ページを直す速さで決まります。
では、順番に説明していきます。
調査で分かるのは言った事、テスト販売で分かるのはやった事
なぜ、市場調査より1週間のテスト販売なのか。
調査で分かるのは「人が言った事」で、テスト販売で分かるのは「人がやった事」だからです。
この2つは、驚くほど食い違います。
アンケートで「あったら使いたいですか」と聞けば、多くの人が「はい」と答えます。
悪気はありません。
使う場面を想像して、良さそうだと感じただけです。
でも、いざ値段を提示すると、その人たちは動きません。
「良いと思う」と「お金を払う」の間には、想像以上に深い川があります。
そして、調査ではこの川が見えないんです。
財布を開くかどうかは、財布を開かせてみないと分かりません。
もう1つ大きな問題があります。
3ヶ月という時間そのものが、コストだという事です。
3ヶ月あれば、テスト販売を12回できます。
12回試せば、当たる確率は跳ね上がります。
調べている間、競合は動いていますし、市場も少しずつ変わっています。
調査が役に立つ場面と、役に立たない場面
誤解のないようにお伝えすると、調査が無駄だという話ではありません。
役に立つ場面と、役に立たない場面がはっきり分かれているだけです。
調査が役に立つのは、次の3つです。
- 市場の規模がどれくらいあるか、大まかに知りたい時。
- 競合が何社いて、どんな価格帯なのかを知りたい時。
- 法律や資格の制約を確認したい時。
どれも、既に起きている事実を調べる作業です。
逆に、調査が役に立たないのは次の3つです。
- うちの商品は売れますか、という問い。
- いくらなら買いますか、という問い。
- どんな機能があれば使いますか、という問い。
どれも、まだ起きていない未来を聞いています。
未来は誰にも分からないので、聞かれた人は想像で答えるしかありません。
だから、順番はこうなります。
規模と競合と制約は調べる。売れるかどうかは、出して確かめる。
テスト販売に必要なのは、説明1枚と価格と申し込み先だけ
大掛かりな準備はいりません。
必要なのは、説明1枚と、価格と、申し込み先だけです。
具体的な手順はこうです。
- サービスの説明ページを1枚作る。
- 価格を書く。ここを空欄にしたら意味がありません。
- 既存のお客様20人から30人に、URLを送って感想を聞く。
- 1週間、反応を記録する。
ここでいちばん大事なのが2番です。
価格を書いていないテストは、テストになりません。
金額を見た瞬間に、人の反応は変わります。
その変化こそが、知りたい情報です。
そして3番にもコツがあります。
「買ってください」と送ってはいけません。
「こういうのを考えているんですが、どう思いますか」で送ってください。
なぜかというと、売り込むと人は気を使って優しくなるからです。
意見を求められた時のほうが、人は正直になります。
商品が完成している必要もありません。
説明ページだけ先に出して、注文が入ってから作り始めても構いません。
むしろ、その順番のほうが在庫も外注費も発生しないので安全です。
説明ページに書く4項目と、絶対に外せない1行
説明ページに何を書くか。
4項目だけで十分です。
- 誰の、どんな困り事を消すのか。
- 具体的に何をするのか。手順で書く。
- いくらで、どこまでやるのか。含まれないものも書く。
- 申し込む方法。
そして、絶対に外せないのが3番の「含まれないもの」です。
ここを書いていないページは、後で必ずもめます。
それに、含まれない範囲が書いてあると、含まれる範囲の価値がはっきりします。
例えば、こう書きます。
「初回の設定までは含みます。毎月の更新作業は含みません」
この1行があるだけで、読んだ人は自分に必要かどうかを判断できます。
もう1つ、書き方のコツもお伝えします。
きれいな言葉に整えないでください。
聞き取りで出た生の言葉を、そのまま使ってください。
「業務効率の改善」ではなく「毎回、探すのに時間がかかる」。
整えた瞬間に、誰にも刺さらなくなります。
テストで見る数字は3つだけ
見るのは3つだけです。
それ以外は、最初は無視して構いません。
- ページを見た人のうち、何人が問い合わせたか。
- 問い合わせた人のうち、何人が金額を聞いても引かなかったか。
- 引かなかった人が、なぜ良いと思ったのかを、その人の言葉でどう説明したか。
特に3番です。
お客様が使った言葉は、そのまま次のページの見出しになります。
ここを記録していない会社が、本当に多いんですよねぇ。
判断の目安もお伝えします。
30人に送って、問い合わせがゼロなら、伝え方ではなく、そもそも困っていない可能性が高いです。
問い合わせはあるのに、金額を出すと全員が引くなら、価値の説明が足りていないか、対象がずれています。
1人でも「それ、いくらでもいいから欲しい」と言ったら、方向は合っているので続けてください。
ここで注意点があります。
1回のテストで結論を出さないでください。
反応が悪かった時、捨てるべきなのは商品ではなく、伝え方である事のほうが多いです。
言葉を変えて、もう1回出す。
これができる会社が強いです。
反応を記録する時、何をどこに残すか
数字を見ると決めても、記録の形が決まっていないと続きません。
残すのは、1枚の表で十分です。
列は、次の6つだけにしてください。
- 送った相手の名前。
- 送った日。
- 返信があったか。
- 金額を伝えた後の反応。
- その人が使った言葉を、そのまま。
- 断られた場合、その理由。
5番と6番が、次のページを作る材料になります。
そして、5番は必ず原文で残してください。
要約すると、あとで何も思い出せません。
記録する場所も、先に決めておいてください。
表計算ソフトでも、共有のメモでも構いません。
置き場所が決まっていないものは、誰も書きません。
そして、書く担当は1人に固定してください。
複数人で書くと、書き方がバラバラになって、後で比べられなくなります。
「高い」ではなく「今の月10万円でも正直きついので」。
このレベルで残すと、価格の設計にそのまま使えます。
6番の断り理由も、宝の山です。
断り理由が3件重なったら、それが次に潰すべき不安です。
準備不足で見せるのは、失礼ではなく巻き込む行為
確かに、中身が固まっていない状態でお客様に見せるのは、気が引けます。
特に長く取引のある相手なら、なおさらです。
しかし、お客様が失礼だと感じるのは、未完成な事ではありません。
自分に関係のないものを、売り込まれる事です。
考えてみてください。
「こういうのを考えているんですが、御社なら使いますか」と相談される。
これ、失礼でしょうか。
むしろ、頼りにされていると感じる人のほうが多いです。
実際、テスト販売をやった会社の事業主様から、こう言われる事がよくあります。
「怒られるかと思ったら、逆に喜ばれた」と。
それに、完璧に作ってから出す事のほうが、実はリスクが高いです。
半年かけて作り込んだ商品が外れた時、修正する体力が残っていません。
時間もお金も、既に使い切っているからです。
未完成のうちに見せるのは、手抜きではなく、お客様を設計に巻き込む行為です。
一緒に作った商品は、その人が最初の客になってくれます。
水槽より観葉植物、アクアリウム会社の1週間テスト
例えば、アクアリウムのレンタルをやっている会社さんの話です。
水槽を置いて、掃除と管理まで請け負うサービスです。
その会社さんが、飲食店向けの小型プランを新しく始めようとしていました。
事業主様は最初、3ヶ月かけて調べるつもりでいました。
市内の飲食店の軒数を数えて、競合の価格を調べて、アンケートを取る計画です。
そこで、まず1週間だけ試す形に変えました。
やった事は3つだけです。
説明ページを1枚だけ作る。
月額の価格をはっきり書く。
過去に問い合わせをくれた飲食店30軒に、URLをメールで送る。
結果、返信は3件でした。
数字だけ見れば、失敗です。
でも、価値があったのはここからです。
返信をくれた3件が、揃って同じ事を書いてきました。
「水槽より、置いてある観葉植物が枯れるほうが困っている」
そこで、ページの内容を差し替えました。
水槽と植物をまとめて管理するプランにして、価格を上げました。
そして、同じ30軒にもう一度送りました。
今度は、返信が11件です。
単価は上げたのに、反応は3倍以上になりました。
かかった時間は、合計で2週間。
3ヶ月調べていたら、たぶん水槽の話のまま出していたと思います。
そして、もう1つ効果がありました。
既存のお客様にも、同じプランを案内できたそうです。
新規のために作ったものが、既存の単価も引き上げたわけです。
社内で反対された時、テスト販売はこう通す
テスト販売を提案すると、社内から必ず出る言葉があります。
「まだ形になっていないものを、お客様に見せるんですか」
これ、まっとうな心配です。
ここで押し切ると、失敗した時に全員が離れます。
通し方には、順番があります。
- 送る相手を、社内でいちばん関係が深い5人だけに限定すると宣言する。
- 期間を1週間に区切る。だらだら続けない事を先に約束する。
- 送る文面を、社内で先に読んでもらう。
- 返ってきた言葉を、そのまま全員に共有する。
4番がいちばん効きます。
お客様の生の言葉が社内に流れると、議論が一気に終わります。
そして、いちばんやってはいけない事もお伝えします。
社長が1人で送って、結果だけを報告する事です。
途中の言葉を共有しないと、社内には結論しか残りません。
もう1つ、反対する人の気持ちも押さえておいてください。
怖いのは、会社の信用が下がる事です。
だから、5人限定と1週間という2つの線を先に見せるだけで、反対の半分は消えます。
反応が悪かった時、直す順番は決まっている
テストして反応がゼロだった。
ここで多くの会社が、中身を足そうとします。
でも、欲しくないものは、機能が増えても欲しくなりません。
直す順番は、こうです。
- まず、送る相手を変える。同じ文面のまま、別の20人に送る。
- 次に、言葉を変える。相手が使った表現に寄せる。
- それから、価格を変える。
- それでも動かなければ、いったん保留にする。
1番の効果が、圧倒的に大きいです。
同じ内容でも、送る相手が変わるだけで反応がひっくり返ります。
そして、1回に1つだけ変えてください。
相手と言葉を同時に変えると、何が効いたか分からなくなります。
4番の保留も、逃げではありません。
保留にした案は、材料として残ります。
半年後に別の困り事と組み合わさって、急に形になる事があります。
保留にする時は、必ず3行だけ書き残してください。
- どんな困り事に向けた案だったか。
- 誰に送って、どう断られたか。
- どこまで直したか。
これを残さないと、半年後に同じ検証を最初からやり直す事になります。
僕が見てきた中で、いちばんもったいない時間の使い方がこれです。
注文が入ってから作る時の、守るべき約束
説明ページだけ先に出して、注文が入った。
ここで大事なのが、正直に伝える事です。
やる事は3つです。
- まだ準備中である事を、正直に伝える。
- いつまでに用意できるかを、はっきり言う。
- 最初のお客様として関わってほしい、と伝える。
ここで嘘をつくと、信用を一気に失います。
むしろ、初期メンバーとして扱われる事を喜ぶ人もいます。
自分の意見が商品に反映されるからです。
そして、納期は必ず余裕を持って伝えてください。
2週間でできると思ったら、3週間と伝える。
早く出す分には、誰も怒りません。
もう1つ、最初のお客様には特典を付けてください。
価格でも、期間でも、優先対応でも構いません。
未完成の段階で選んでくれた人には、必ず報いてください。
そして、最初の数件は、必ず自分が担当してください。
社員に渡すのは、型ができてからです。
理由は2つあります。
1つは、最初の数件で出た質問が、そのままページの材料になるからです。
もう1つは、想定と違った部分が、その場でしか拾えないからです。
この2つを拾えるのは、実際に対応した人だけです。
テストを何度も回せる会社になるには、直す速さが要る
ここまで読んでいただいて、感じた事があると思います。
テスト販売の成否を決めているのは、商品ではなく、何回試せるかです。
さっきのアクアリウムの会社さんも、1回目は外しています。
2週間で2回試せたから、正解にたどり着けただけです。
では、何が回数を決めるのか。
ページを1枚作り直すのに、どれだけ時間がかかるかです。
制作会社に頼むと、1回の修正で早くて1週間、通常は2週間かかります。
そうすると、2ヶ月で2回しか試せません。
しかも、毎回費用が発生するので、心理的にも試しにくくなります。
一方で、自社でページを直せる会社はどうか。
朝に書き換えて、昼に送れます。
反応が悪ければ、その日のうちに言葉を変えられます。
必要なのは、次の4つだけです。
- 見出しと本文を、自分で書き換えられる。
- 価格の表示を直せる。
- 含まれないものの一覧を、その場で足せる。
- 新しいプランのページを1枚追加できる。
今はAI × WordPress × テーマSnowMonkeyを組み合わせれば、専門的な知識がなくてもページが形になります。
説明文の下書きはAIに出させて、自分の言葉に直す。
デザインはテーマの型に流し込む。
調べる力より、試す回数のほうが、はるかに結果を変えます。
よくあるご質問
送る相手が20人もいない場合は、どうすればいいですか？
10人でも構いません。
大事なのは人数より、その人たちが本当に見込み客かどうかです。
過去に1度でも取引した相手を優先してください。
知人や家族に聞くのは、判断が甘くなるので避けてください。
テスト販売で注文が入ったのに商品ができていない時は、どうすればいいですか？
正直に伝えて、納期をもらってください。
ここで嘘をつくと、信用を一気に失います。
「今まさに準備中で、最初のお客様として関わっていただけませんか」と伝えれば、多くの人は待ってくれます。
むしろ、初期メンバーとして扱われる事を喜ぶ人もいます。
価格をいくらに設定してテストすればいいですか？
最初は、少し高いと感じる金額にしてください。
安く出すと、値段以外の理由が分からなくなるからです。
高くて断られた場合は、そこから下げて再テストできます。
逆に、安く出して売れた場合、値上げは難しくなります。
何回テストして駄目なら、諦めるべきですか？
3回が目安です。
相手を変えて1回、言葉を変えて1回、価格を変えて1回。
ここまでやって1件も動かなければ、その困り事はまだお金を払う段階にありません。
消さずに保留にして、次の案に移ってください。
既存のお客様に送ると、迷惑ではありませんか？
売り込みなら迷惑ですが、意見を求める連絡は嫌がられません。
「こういうのを考えているんですが、どう思いますか」で送ってください。
むしろ、頼りにされていると感じる人のほうが多いです。
年に何度も送らなければ、関係が悪くなる事はありません。
調べる時間を、試す回数に変えてください
もう一度お伝えします。
市場調査で分かるのは、人が言った事です。
財布を開くかどうかは、財布を開かせてみるまで絶対に分かりません。
やる事は4つだけです。
説明ページを1枚作る。価格を書く。見込み客20人に送る。1週間で反応を記録する。
これで、3ヶ月分の調査より確かな答えが出ます。
見る数字も3つだけです。
問い合わせた人数。金額を聞いても引かなかった人数。その人が使った言葉。
そして、1回で当たる必要はありません。
反応が悪かった時に直す順番は、相手、言葉、価格、保留。この順です。
1回に1つだけ変えてください。
外した時に、その日のうちに言葉を変えられる会社が、いちばん早く正解にたどり着きます。
ぜひ、次に商品を考えたら、調べる前に1週間だけ出してみてください。
そして、もし「自分たちの手で何度も試せるようになりたい」と感じたなら、Webのスキルを社内に持つ事を考えてみてください。
僕が運営しているウェブココスクールでは、AI × WordPress × テーマSnowMonkeyを使って、自社のページを自分で作って直せるようになるまでを伴走しています。
まずは、どんな事ができるようになるのか、気軽に覗いてみてください。
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