Webプロデューサー 松前 浩志 売上を伸ばしたい。
そう思った事業主様が、最初に考えるのは何でしょうか。
僕の経験だと、9割の方が新しい事業の話をされます。
新商品を作る。
別の業種に参入する。
新しい客層を取りに行く。
でも、正直に言いますね。
既存事業を放置したまま新規に走った会社は、たいてい両方が中途半端になります。
そして、売上2倍にいちばん近いのは、既にいるお客様の中に眠っています。
今日は、その話をします。
なぜ、既存事業のほうが伸ばしやすいのでしょうか？
なぜなら、既存事業には、新規事業にないものが3つ揃っているからです。
その3つとは、こうです。
- 既に買った実績のあるお客様の名簿。
- 何をすれば喜ばれるかという、現場の知識。
- 商品を作って届ける、動いている仕組み。
新規事業は、この3つを全部ゼロから作る必要があります。
だから、時間もお金も、想像の3倍かかります。
そして、いちばん大きい違いがここです。
新規のお客様を1人取る手間は、既存のお客様にもう1度買ってもらう手間の、およそ5倍かかると言われています。
つまり、同じ労力をかけるなら、既にいる人に向けたほうが5倍効率が良い。
にもかかわらず、多くの会社が新規にばかり時間を使っています。
理由は分かります。
新しい事のほうが、楽しいからなんですよねぇ。
既存の掘り起こしは、地味で、社内の誰も盛り上がりません。
売上を2倍にする掛け算とは、何でしょうか？
売上は、3つの掛け算でできています。
客数×単価×回数です。
ここが、いちばん大事なところです。
2倍にするのに、どれか1つを2倍にする必要はありません。
それぞれを26%ずつ増やすだけで、掛け算の結果は2倍になります。
客数を26%増やす。
単価を26%上げる。
買ってもらう回数を26%増やす。
どれか1つを2倍にするより、3つを少しずつ動かすほうが、はるかに現実的です。
具体的に見てみます。
100人のお客様に、10万円の商品を、年1回買ってもらっている会社。
売上は1,000万円です。
これを、126人、12万6,000円、年1.26回にする。
売上は約2,000万円になります。
26%というのは、100人が126人になるだけの話です。
月に2人増やせば届きます。
そして、この3つのうち、いちばん早く動くのは回数です。
既にいる人なので、連絡すれば届くからです。
具体的に、何から手を付ければいいのでしょうか？
順番があります。
回数、単価、客数の順です。
新規のお客様を増やす客数を最後にするのが、ポイントなんですよねぇ。
いちばん時間もお金もかかるからです。
まず、回数です。
やる事は、過去のお客様の一覧を作る事だけです。
2年以内に取引があって、その後止まっている先を全部書き出してください。
そして、売り込みではなく、近況を聞く連絡を入れる。
ここで、多くの会社が名簿すら作っていません。
請求書の控えを見れば、たいてい作れます。
次に、単価です。
既存商品の上に、1つだけ上のプランを作ってください。
今の商品に、点検や相談や優先対応を足した形がいちばん作りやすいです。
上のプランがあると、選ぶ人が2割前後は出てきます。
最後に、客数です。
ここで初めて、新しい人を取りに行きます。
ただし、既存の掘り起こしをやる前に広告費を使うのは、順番として損です。
確かに、既存だけでは頭打ちになるのでは？
確かに、既存のお客様の数には限りがあります。
このまま何もしなければ、いつか頭打ちになります。
その心配は、正しいです。
しかし、新規事業は既存事業の代わりにはなりません。
新しい柱を立てるには、時間もお金も必要です。
その原資を作るのが、既存事業の役割です。
順番を間違えると、こうなります。
本業の利益が細っているのに、新規事業に人と金を回す。
両方が中途半端になって、結局どちらも畳む。
このパターンを、僕は何度も見てきました。
それに、既存事業を掘っていると、面白い事が起きます。
新規事業の種が、その中から出てくるんです。
既存のお客様に近況を聞いていると、必ず同じ困り事が重なります。
3社から同じ話が出たら、それは既に需要が確かめられた新規事業です。
つまり、既存を掘る事と新規を探す事は、対立していません。
既存を掘った先に、確度の高い新規が落ちています。
例えば、既存だけで売上が伸びた会社はありますか？
例えば、印刷会社さんの話です。
その会社さんは、名刺やチラシ、封筒を作る、昔ながらの印刷会社でした。
仕事は来るけれど、単価が下がり続けている。
そこで、新しくWebのデザイン事業を始めようとされていたんです。
でも、話を聞いていて引っかかった事がありました。
過去の取引先が、何社あるか分からないと言われたんです。
そこで、まず名簿を作ってもらいました。
過去5年の請求書を全部並べただけです。
出てきた数字に、事業主様が驚いていました。
取引が1回で止まっている会社が、200社以上あったんです。
そこからやった事は、3つだけです。
- 200社に、押し売りではない近況伺いのハガキを出した。
- ホームページに、実際の納品事例を金額つきで20件載せた。
- 名刺とチラシをセットにした、上のプランを1つ作った。
ハガキを出しただけで、30社近くから連絡が返ってきたそうです。
中には、まだやっていると思わなかったという声もあったそうです。
印刷会社は潰れやすいと思われていて、生きているかどうかを確かめられていなかったわけです。
そして、ホームページに事例と金額を載せた効果もありました。
以前は毎回見積りから始まっていた話が、この形でいくらですか、という聞き方に変わったそうです。
結果として、新規事業に手を付ける前に、売上が大きく戻りました。
事業主様は、こう言っていました。
「新しい事を始める前に、忘れられていただけだった」
既存のお客様に思い出してもらうには、何が必要でしょうか？
必要なのは、今も動いていて、今も進化していると分かる状態です。
ここが抜けている会社が、本当に多いんですよねぇ。
ハガキやメールを出しても、その後に見に行く場所がなければ、そこで止まります。
お客様は、連絡をもらうと必ず会社名で検索します。
その時に出てきたページが5年前のままだと、何も伝わりません。
更新が止まっているページは、事業が止まっていると受け取られます。
やる事は、難しくありません。
- 最近の納品事例を、月に1件でいいので載せる。
- 新しく始めた事を、短くていいので書く。
- 料金の考え方を、今の内容に直す。
この3つが動いているだけで、思い出してもらった時の反応が変わります。
そして、これは外注していると続きません。
1件載せるのに費用と時間がかかるので、必ず止まります。
自社で更新できる状態にしておく事が、いちばん確実です。
今はAI × WordPress × テーマSnowMonkeyを組み合わせれば、専門的な知識がなくても事例のページを自分で追加できます。
よくあるご質問
過去のお客様に連絡すると、迷惑ではありませんか？
売り込みなら迷惑ですが、近況を聞く連絡は嫌がられません。
「その後、いかがですか」と聞くだけで十分です。
むしろ、何年も何の連絡もない事のほうが、忘れられる原因になります。
年に1回でも接点があるかどうかで、思い出される確率が変わります。
上のプランを作っても、誰も選ばないのではありませんか？
選ばれなくても、意味があります。
上のプランがあると、今までの商品が高く見えなくなるからです。
選択肢が1つしかない状態が、いちばん値段を比べられます。
そのうえで、2割前後は上を選ぶ人が出てきます。
名簿を作りたいのですが、どこから手を付ければいいですか？
請求書か、会計ソフトの取引先一覧が、いちばん早いです。
社名、担当者名、最後の取引日、金額。この4つだけで十分です。
完璧なものを作ろうとすると、途中で止まります。
まず100社分だけ作って、動かしてみてください。
売上2倍の材料は、もう社内にあります
もう一度お伝えします。
新規事業は、名簿も知識も仕組みも、全部ゼロから作る必要があります。
既存事業には、その3つが最初から揃っています。
そして、2倍にするのに1つを2倍にする必要はありません。
客数、単価、回数を26%ずつ動かせば、掛け算で2倍になります。
順番は、回数、単価、客数です。
まず、過去2年で止まっているお客様の名簿を作ってください。
そこが、いちばん早く動く場所です。
ぜひ、請求書の控えを開いて、取引が1回で止まっている先を数えてみてください。
その数字が、そのまま伸びしろです。
そして、もし「思い出してもらった時に見せられるページを、自分で育てたい」と感じたなら、Webのスキルを社内に持つ事を考えてみてください。
僕が運営しているウェブココスクールでは、AI × WordPress × テーマSnowMonkeyを使って、自社のページを自分で作って直せるようになるまでを伴走しています。
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