Webプロデューサー 松前 浩志 見積りを出した時、こう言われた経験はありませんか。
「うーん、ちょっと高いですね」
この一言を聞いた瞬間、多くの会社が値引きの話を始めます。
気持ちは、すごく分かります。
その場で失注するのが怖いですから。
でも、正直に言いますね。
ここで値段を下げても、成約率はほとんど変わりません。
なぜなら、その人は値段の話をしていないからです。
今日は、この一言の正体をお話しします。
なぜ、高いという言葉は値段の話ではないのでしょうか？
なぜなら、人は金額そのものではなく、金額と中身の釣り合いを見ているからです。
考えてみてください。
同じ50万円でも、内容が完全に分かっている時は高いと感じません。
逆に、中身が見えないと、10万円でも高く感じます。
つまり、高いという言葉が出た時に起きているのは、こうです。
払う金額に対して、何をしてもらえるのかが分かっていない状態です。
そして、人はこれを正直には言いません。
「よく分からないので不安です」とは、まず言わないんですよねぇ。
代わりに出てくる、いちばん角の立たない言葉が「高いですね」なんです。
だから、ここで値段を下げるとどうなるか。
不安はそのまま残るので、結局決まりません。
下げた金額の分だけ、自社の粗利が消えるだけです。
高いと言われた時、本当は何を聞かれているのでしょうか？
聞かれているのは、次の3つのどれかです。
- この金額の内訳は何ですか。
- これをやると、自分は何がどう変わりますか。
- 他と比べて、なぜこの金額なのですか。
この3つに先に答えてあるかどうかで、反応が変わります。
特に多いのが1番です。
一式いくら、という見積りは、相手からすると中身がまったく見えません。
同じ金額でも、内訳が5行に分かれているだけで印象が変わります。
2番も外せません。
金額の横に、その結果どうなるかが書いていないと、比べようがないからです。
払った後の姿が想像できない見積りは、必ず値段だけで判断されます。
3番は、少し勇気がいります。
でも、安い会社との違いを自分から書いてある会社は、実はほとんどありません。
書いてあるだけで、比較の土俵から降りられます。
高いと言われないためには、何を先に出せばいいのでしょうか？
答えは1つです。
会う前に、金額の考え方を出しておいてください。
見積りの場で説明するのでは、遅いんです。
その場で聞いた金額は、比較材料が何もない状態で耳に入ります。
人は、最初に聞いた数字を基準にしてしまいます。
だから、先に出す。
出す場所は、ホームページがいちばん向いています。
書くのは、次の4つです。
- 料金の幅。いちばん安い場合と、高くなる場合。
- 高くなる条件。どんな時に金額が上がるのか。
- 含まれるもの、含まれないもの。
- 過去の事例で、実際にいくらだったか。
ここを隠している会社ほど、問い合わせの後で値段の話になって崩れます。
逆に、先に出しておくと、金額を見て納得した人だけが問い合わせてきます。
問い合わせの数は減りますが、決まる割合は上がります。
これ、地味ですけど本当に効きます。
社長の時間が、いちばん節約できるところでもあります。
確かに、値段を出すと安い会社に流れるのでは？
確かに、金額を先に出すと、安いところを探している人には選ばれません。
そこは、はっきりそうなります。
しかし、その人たちは、もともと自社のお客様ではありません。
考えてみてください。
安さだけで選ぶ人は、次にもっと安い会社が出た瞬間に移ります。
値引きして取った取引は、値引きでしか続きません。
そして、その対応にいちばん時間を使う事になります。
それに、金額を隠す事には別の副作用があります。
載せていない会社は、いちばん高いだろうと想像されます。
これは、相手の想像なので、こちらでは止められません。
書いていない事は、良いようには想像されません。
悪いほうに想像されるのが普通です。
逆に、金額の考え方を出している会社は、それだけで誠実に見えます。
高いか安いかの前に、隠していないという1点で信用されます。
これは、価格帯に関係なく効きます。
例えば、金額を先に出して変わった会社はありますか？
例えば、引越し業の会社さんの話です。
引越しほど、相見積もりが当たり前の業界もありません。
3社から4社に見積りを取って、いちばん安いところに頼む。
これが、ほとんどのお客様の動き方です。
その会社さんも、ずっとその土俵で戦っていました。
訪問見積りに行っても、その場で他社の金額を出されて値切られる。
事業主様は、こう言っていました。
「行くだけ行って、結局値段の話しかしていない」
そこで、ホームページの作りを変えました。
やった事は、金額を先に全部出す事です。
間取りと距離ごとの、おおよその料金表。
どんな時に金額が上がるのかを、8つの条件で明記。
エアコンの取り外し、ピアノ、階段作業、当日のキャンセル料。
そして、実際の事例を5件、金額つきで載せました。
さらに、安い会社が何を省いているのかも書きました。
段ボールが有料か。
養生をどこまでやるのか。
作業員が何人来るのか。
結果として、訪問見積りの件数は減りました。
でも、行った先での成約率が上がり、その場で値切られる回数が明らかに減ったそうです。
事業主様の言葉が印象に残っています。
「値段を見て来る人が、値段を納得して来る人に変わった」
見積りの前に、ページで何を書けばいいのでしょうか？
書くべきなのは、金額そのものより、金額が決まる仕組みです。
料金表を1円単位で出す必要はありません。
大事なのは、何によって上がり下がりするのかが分かる事です。
そして、あわせて置いておくと強いものが2つあります。
1つは、やらない事を書いたページです。
うちはここまではやりません、と書いてある会社は、ほとんどありません。
できない事を隠すと、後でクレームになります。
先に書くと、逆に信用されます。
もう1つは、過去の実例です。
金額と、その時の条件をセットで載せると、読んだ人が自分の場合を計算できます。
計算できた人は、問い合わせの時点で心の準備ができています。
ここで大事になるのが、更新の速さです。
料金の考え方や条件は、時期によって変わります。
古い金額が載ったままだと、かえって信用を落とします。
自社でページを直せる会社は、条件が変わったその日に書き換えられます。
今はAI × WordPress × テーマSnowMonkeyを組み合わせれば、専門的な知識がなくても料金の説明を自分で整えられます。
よくあるご質問
業界の慣習で、金額を出しづらい場合はどうすればいいですか？
金額そのものを出さなくても構いません。
「何によって金額が変わるのか」を書くだけでも、効果は大きく変わります。
条件の一覧と、過去の事例の幅を出すだけで十分です。
完全に何も書かない状態が、いちばん損をします。
値引きを求められた時は、断るべきですか？
断る必要はありませんが、金額だけを下げるのはやめてください。
下げるなら、必ず範囲も一緒に減らしてください。
「この作業を外せば、この金額になります」という形にします。
これをやらないと、次回から下げた金額が基準になります。
高いと言われた時、その場で何と返せばいいですか？
金額の話に乗らず、こう聞き返してください。
「どのあたりが分かりにくかったですか？」
高いという言葉の下には、たいてい分からない部分が隠れています。
そこを1つ潰すだけで、話が前に進む事がよくあります。
高いという言葉は、説明不足の合図です
もう一度お伝えします。
お客様が高いと言う時、金額そのものを見ているわけではありません。
払う金額に対して、何をしてもらえるのかが見えていないだけです。
だから、値引きでは解決しません。
やる事は、金額が決まる仕組みを、会う前に出しておく事です。
書くのは4つです。
料金の幅。高くなる条件。含まれるものと含まれないもの。過去の事例と金額。
これだけで、値段の話から中身の話に変わります。
ぜひ、直近で失注した見積りを1件、思い出してみてください。
そこで聞かれた質問が、そのままページに書くべき内容です。
僕は、AI × WordPress × テーマSnowMonkeyを組み合わせて、会社のホームページ制作をしています。
値段で比べられないページにしたい。
料金の考え方をきちんと出したい。
そのようなご相談を、無料でお受けしています。
まずは今のページで何が伝わっていないのか、気軽にご相談ください。
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